家装公司话术大全:设计师话术.doc
设计师与客户谈单的技巧
1,当客户只讲出大概要做什么东西,询问笼统报价时,应该怎样回答?
回答:家庭装修的费用,需要确定三个方面的内容才能概算:(1)大概的设计方案;(2)所选择的价位,主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的,还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比;(3)装修的工程量:如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价,带有很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请客户提供平面图和各房间的尺寸,我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸,我们可以安排为您登门测绘,并免费设计平面布置图。
2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答?
答:家庭装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容:(1)材料的等级;(2)工艺标准;(3)工程质量;在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低,或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格,都是不科学,也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如,做一樘门的油漆,甲公司用一个40元日工刷了一天,那么这樘门的油漆工费是40元,而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺,共用了两天,那么这樘门的油漆工费是140元,且不说乙公司多用了多少油漆,单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却是有高有低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
积极者的家装解决方案
积极的人希望家可以装修得更好,因此设计师就要顺应客户这一心理,推出最完美的方案,提出可以更好的方案,一般他们都会接受。同时,设计师要善于为这一部分客户造梦,营造出令他们向往的未来家庭梦想,在语言上要有诱惑力,当他们这你这个梦想而动心时,就会不惜一切代价去实现这一梦想
悲观者的家装解决方案
悲观者的悲观恰可以做文章,他悲观你比他更悲观,要把家装中可能出现的问题尽量扩大化,让他产生恐惧心理:
如果你找小公司装修,万一他们做不好,你已经与他们签订合同了,你有什么办法?你想要便宜,那就得用一些便宜的材料,那可是不环保的材料,万一老人或孩子受到伤害,那就不得了了……他们会说(是,是,那就得提前防范,不能这样……)
务实者的家装解决方案
对于务实的客户,要让他感到现在的方案就是最好的方案了,让他产生这样就行了,没有必要再到处乱跑,耽误时间和精力的想法。
在设计时,也不要考虑得太远,满足他现有的需求就可以了,不要引领他去选择一些特别高档的产品或材料,那样也只会徒劳无功。
预算和设计也采取务实的作风,不求太高也不求太低,适中他们就会接受。
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