开单销售流程:客户从接触到成交的7大步骤

不少人刚踏入销售行业,不知道整个成交流程是怎样的,公司及团队也没有给予相对应的培训扶持,所以一开始会一头雾水,这个是很正常的。性格偏外向,再加上稍微机灵点的新人,可能会直接请公司老同事吃饭,让他们指点一翻,问个究竟。不过更多刚进入行业的新手,都比较内敛,不敢踏出这一步。

绘制过程图

除了新手外,很多做了多年的老人,也是没去梳理销售流程,平时成交跟进客户也是凭感觉。

没关系,你通过看我这篇文章,你会对整个销售流程,会有比较清楚的认知。

1、通过各途径寻找客户

每个行业,寻找客户的途径都不太相同。有的公司直接是以电销的形式,这类纯电销的公司,一般公司会提供客户名单,你每天的工作,就是坐在办公室里,从早到晚拨打公司给你们提供的客户名单,从名单里甄选出有意向的客户群。不过,大多数公司,现在都不提供名单,让公司的业务员自由发挥,只要你可以出业绩,你想通过什么方式搞,就通过什么方式搞,公司不干预。

Features vs Benefits How to Sell Core Sales

那销售人员一般可以通过下面几个方法寻找客户

①通过互联网途径:比如行业论坛、问答平台、自媒体文章、相关QQ群等。

②和其他行业的人合作,互惠互利。

③网上搜各种资源,黄页等。

④参与一些行业展会,获取客户名单

⑤利用市场信息服务机构有偿获得精准客户名单

⑥挖竞争对手的客户

.....

以上方法都可以参考,一般情况下,方法就这么多,关键看你执行的力度。

2、对客户进行评估

在你获得了稍微有意向的客户,此刻不是意味着你可以马上给客户推销产品,让客户直接掏钱。如果你这样做,销售意识就太明显了。

华迪认为正确的姿势是:先通过跟进客户,对客户进行判断和评价,比如客户的需求度、需求量、购买力、决策能力等,这几个指标是决定客户买不买的关键。

3、开始接近客户

制订相关的拜访计划、准备相关的聊天话题、该怎么会见和问候,这些都得提前准备。毕竟准备不到位,你体现不出你的【专业度】,那就给不了客户一个良好的印象,没有良好的印象,就没有良好的开端,后面跟进就会相当困难。

4、给客户讲解和示范

在这一步,我们重点的工作是,要以正确的方式想客户描绘你公司的产品客户给客户带来什么利益,解决他们什么问题。

不少销售员,让他讲解产品,他就只会滔滔不绝的强调产品的特点,忽略了产品到底可以给客户带来什么。

所以,这里你要注意,你应该充分以客户导向出发,而不是以产品导向出发。

5、跟进客户,解决客户疑虑

客户是连接上了,但是你要让客户马上下单,大多数客户在这里还会有点抵触的,所以在这个步骤,你得想办法打消掉客户的疑虑。

客户的疑虑不外乎就是这些

①你家产品是否如你说的那么好?

②和你合作是否真的有保障?

③你们公司是否真有实力?

④不满意可以退货不?

....

思考

所以,在这里,你需要拿出客户见证、服务客户的好评、客户对你产品好评等一系列的口碑。就比如我们在天猫买东西,是不是喜欢看评价?其实你也是准备下单了,但是就是顾虑,因此想看下评价打消自己的下单顾虑,同理,在这里也是一样的。

另外到了这里,解决了客户的顾虑后,也是可以适当逼单的,比如今天内下单你可以给客户申请什么礼品;申请几折优惠等等。

6、成交

准备成交之前,询问清楚客户下单产品、型号、颜色、尺寸等具体细节,以防出现问题。每个人的耐心都是有限度的,如果在这种细节中犯错,客户是不会给你下次合作机会的。

握手

7、提供售后服务

做销售要记住这句话:成交才是销售的开始。客户买单了不代表整个销售活动就结束了,就好比结婚了,不代表婚姻生活就结束了。

交易达成以后,你这边还得继续给客户提供服务,和客户维持好关系。只有客户满意了,才有后面的持续合作,才有后面的客户转介绍。

以上就是开单销售流程:客户从接触到成交的7大步骤的所有内容,希望对大家有所帮助.

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